Como os compradores B2B usam o ChatGPT para escolher softwares e como garantir que você seja recomendado.

Antigamente, um fornecedor de software só descobria que tinha perdido um negócio quando o cliente em potencial dizia isso. Agora, a perda pode acontecer em uma janela de bate-papo que o fornecedor nunca vê. O comprador pede a melhor ferramenta em uma categoria, recebe uma lista curta e entra em contato apenas com os nomes nela contidos.

Como os compradores B2B usam o ChatGPT

Uma pesquisa da G2 realizada em março de 2026 com 1.076 compradores de software, divulgada pela Demand Gen Report, revelou que 51% deles agora iniciam suas pesquisas em chatbots com inteligência artificial e 71% utilizam chatbots para pesquisar softwares. Os chatbots também estão mudando os resultados: 69% dos compradores escolheram um fornecedor diferente do que haviam planejado inicialmente, e 33% compraram de um fornecedor do qual nunca tinham ouvido falar.

A G2 vende serviços de avaliação de software, portanto, considere sua pesquisa como a visão de uma parte interessada no assunto. A tendência ainda coincide com a observação Skyfield: os compradores chegam com uma lista de opções já definida.

O que o ChatGPT cita ao recomendar software

A DerivateX, uma agência, testou 40 categorias de SaaS B2B com 10 execuções cada em 2026 e registrou 233 recomendações. O ChatGPT citou o próprio site da ferramenta recomendada em apenas 11,6% dos casos. Blogs independentes, páginas de comparação e conteúdo de outros fornecedores compuseram a maior parte do restante, seguidos por grandes veículos de mídia e comunidades no estilo Reddit, e G2, Capterra e TrustRadius juntos representaram 0,9%.

A amostra é pequena e o estudo foi realizado por uma agência, portanto, considere as porcentagens exatas como indicativas de tendência. O padrão está de acordo com a descoberta da AirOps em 2026 de que 85% das menções à marca em respostas de IA vêm de domínios externos. Um site de produto robusto é o mínimo necessário.

O que as páginas citadas têm em comum?

A DerivateX também analisou as páginas que receberam citações.

Nossa posição: tornar-nos a fonte

Caleb Hester, fundador da Skyfield, aconselha as equipes de software B2B a tratarem a visibilidade da IA como um problema de reputação com um requisito de formato. Se o ChatGPT credita outros sites pela sua recomendação, esses sites determinam a sua visibilidade, portanto, você precisa estar presente neles com informações que correspondam às suas. Perfis em sites de avaliação ainda são importantes para os compradores, mas um pequeno estudo não encontrou citações provenientes deles, então não os considere como parte da sua estratégia de IA.

Um plano de 5 passos para obter recomendações

1. Analise suas sugestões. Testamos 20 prompts de compra em plataformas como ChatGPT, Gemini, Perplexity e Google AI Overviews, e registramos menções, descrições e fontes citadas.
2. Publique páginas de comparação imparciais. Crie páginas em formato de lista com uma tabela de preços, opções mais adequadas e limites, datada e atualizada. Essas páginas devem corresponder às características acima.
3. Obtenha menções de terceiros. Indique sites de comparação independentes, publicações do setor e fóruns da comunidade onde os compradores já pedem recomendações.
4. Confirme os fatos. Mantenha o nome, os preços, as integrações e o posicionamento consistentes em todo o seu site, esquema e em todos os seus perfis.
5. Medir mensalmente. Acompanhe as menções como visibilidade e as sessões de referência de IA no GA4 e leia ambas com o livro-razão de valores de pesquisa.

A publicação anterior sobre por que as empresas do portfólio são ignoradas nas respostas de IA aborda o lado da entidade com mais profundidade, e o SEO ainda fornece as páginas das quais essas respostas são extraídas.

Como isso se parece na prática

Os estudos de caso da Skyfield mostram que as citações aumentam com o trabalho contínuo. As citações da Visão Geral de IA do Google da Composidie subiram de 1 para 24 em 12 meses, e as da School Outlet aumentaram de 32 para 228 nos seis meses até agosto de 2026. Os resultados variam de acordo com a empresa e a categoria.

Perguntas frequentes

Os dados externos são referentes aos dados publicados até outubro de 2026. A pesquisa da G2 e o estudo da DerivateX são provenientes de empresas com interesse comercial no tema, e a amostra da DerivateX consiste em 233 recomendações; portanto, ambas devem ser interpretadas como indicativas. O dado da AirOps foi retirado de sua análise de 2026. Os dados dos estudos de caso provêm dos relatórios do Google de cada cliente.

Fontes