Outil de visibilité Vantage AI
Sur cette page
- Comment les acheteurs B2B utilisent ChatGPT
- Quels sont les éléments cités par ChatGPT lorsqu'il recommande des logiciels ?
- Qu'ont en commun les pages citées?
- Notre position: devenir la source
- Un plan en 5 étapes pour obtenir des recommandations
- Ce que cela donne en pratique
- Foire aux questions
- Sources
Réponse rapide
Les acheteurs de logiciels B2B commencent désormais leurs recherches par des chatbots IA, et une recommandation influence la sélection des outils pris en compte. ChatGPT ne crédite le site web de l'outil recommandé que dans environ 12 % des cas ; être recommandé dépend donc des informations provenant d'autres sources. Pour obtenir des recommandations, publiez des pages comparatives objectives sous forme de listes et de tableaux, soyez mentionné sur des sites indépendants, assurez la cohérence de vos informations et suivez un ensemble fixe de questions posées aux acheteurs. Skyfield propose ce service via GEO.
Auparavant, un éditeur de logiciels apprenait la perte d'une vente lorsque le prospect le lui signalait. Désormais, cette perte peut survenir dans une fenêtre de chat que l'éditeur ne voit jamais. L'acheteur demande quel est le meilleur outil dans une catégorie donnée, reçoit une liste restreinte et contacte uniquement les entreprises qui y figurent.
Comment les acheteurs B2B utilisent ChatGPT
L'enquête G2 de mars 2026, menée auprès de 1 076 acheteurs de logiciels et relayée par Demand Gen Report, révèle que 51 % d'entre eux commencent désormais leurs recherches via un chatbot IA et que 71 % s'appuient sur les chatbots pour leurs recherches logicielles. Les chatbots influencent également les résultats : 69 % des acheteurs ont opté pour un fournisseur différent de celui initialement prévu, et 33 % ont acheté auprès d'un fournisseur qu'ils ne connaissaient pas.
G2 propose des services d'évaluation de logiciels ; son enquête reflète donc l'opinion d'un acteur directement concerné. La tendance observée correspond néanmoins à celle Skyfield : les acheteurs arrivent avec une liste restreinte de logiciels déjà établie.
Quels sont les éléments cités par ChatGPT lorsqu'il recommande des logiciels ?
L'agence DerivateX a testé 40 catégories de logiciels SaaS B2B, chacune à 10 reprises en 2026, et a enregistré 233 recommandations. ChatGPT n'a cité le site de l'outil recommandé que dans 11,6 % des cas. Les blogs indépendants, les pages de comparaison et le contenu d'autres fournisseurs ont constitué la majeure partie du reste, suivis des grands médias et des communautés de type Reddit. G2, Capterra et TrustRadius ont quant à eux totalisé 0,9 % des recommandations.
L'échantillon est restreint et l'étude provient d'une agence ; les parts de marché exactes sont donc à considérer comme indicatives. Cette tendance concorde avec les conclusions d'AirOps (2026) selon lesquelles 85 % des mentions de marques dans les réponses à l'IA proviennent de domaines externes. Un site produit performant constitue le socle.
Qu'ont en commun les pages citées?
DerivateX a également analysé les pages ayant reçu des citations.
| Rang | Caractéristique des pages citées | Part des pages citées | Ce qu'il faut faire |
|---|---|---|---|
| 1 | Utilise une structure de liste | 100% | Commencez par des listes à puces ou des options classées par ordre de priorité, et non par de longs paragraphes. |
| 2 | Année en cours dans le titre | 78% | Datez chaque comparaison et actualisez-la régulièrement. |
| 3 | Comprend un tableau comparatif | 68% | Présentez les prix, la compatibilité et les limites côte à côte, en lignes simples. |
| 4 | Comprend une section FAQ | 56% | Répondez précisément aux questions de suivi posées par les acheteurs. |
Notre position: devenir la source
Caleb Hester, fondateur de Skyfield, conseille aux équipes de développement de logiciels B2B de considérer la visibilité sur les plateformes d'IA comme un enjeu de réputation nécessitant un format précis. Si ChatGPT attribue vos recommandations à d'autres sites, ce sont ces derniers qui déterminent votre visibilité ; il est donc essentiel d'y être présent avec des informations cohérentes avec les vôtres. Les profils sur les sites d'avis restent importants pour les acheteurs, mais une étude préliminaire n'a relevé aucune citation provenant de ces plateformes ; par conséquent, ne les intégrez pas à votre stratégie d'IA.
Un plan en 5 étapes pour obtenir des recommandations
- Vérifiez vos invites. Testez 20 messages d'acheteur sur ChatGPT, Gemini, Perplexity et Google AI Overviews, et enregistrez les mentions, les descriptions et les sources citées.
- Publier des pages de comparaison équitables. Créez des pages sous forme de listes avec un tableau des prix, des meilleures options et des limites, datées et mises à jour régulièrement. Elles correspondent aux caractéristiques décrites ci-dessus.
- Obtenez des mentions de tiers. Mettez en avant les sites de comparaison indépendants, les publications spécialisées et les forums communautaires où les acheteurs demandent déjà des recommandations.
- Alignez vos faits. Veillez à ce que votre nom, vos tarifs, vos intégrations et votre positionnement soient identiques sur votre site, votre schéma et chaque profil.
- Mesurer mensuellement. Suivez les mentions en tant que visibilité et sessions de référence IA dans GA4, et lisez les deux avec registre de valeur de recherche.
L'article précédent expliquant pourquoi les sociétés de portefeuille sont ignorées dans les réponses en IA aborde plus en détail la question des entités, et le référencement naturel fournit toujours les pages à partir desquelles ces réponses s'appuient.
Ce que cela donne en pratique
Les études de cas de Skyfield montrent que le nombre de citations augmente avec un travail régulier. Le nombre de citations de l'article « Google AI Overview » de Composidie est passé de 1 à 24 en 12 mois, et celui de School Outlet de 32 à 228 au cours des six mois précédant août 2026. Les résultats varient selon l'entreprise et la catégorie.
Foire aux questions
Comment puis-je savoir si ChatGPT recommande mon logiciel ?
Le fait d'être bien référencé sur Google me permet-il d'être recommandé par ChatGPT ?
Dois-je publier des pages comparatives incluant mes concurrents ?
Les données externes sont celles publiées jusqu'en octobre 2026. L'enquête G2 et l'étude DerivateX proviennent d'entreprises ayant un intérêt commercial dans le domaine, et l'échantillon DerivateX comprend 233 recommandations ; il convient donc d'interpréter ces résultats comme indicatifs. Le chiffre d'AirOps est issu de son analyse de 2026. Les données des études de cas proviennent des rapports Google de chaque client.
Sources
| Rapport sur la génération de la demande | La moitié des acheteurs de logiciels B2B commencent désormais leurs recherches avec des chatbots IA (G2, mars 2026). |
| Recherche sur les dérivés | Étude de citation B2B SaaS IA (2026) |
Fondateur et PDG Skyfield Digital
Caleb Hester est le fondateur et propriétaire de Skyfield Digital, une agence qui cumule près de dix ans d'expérience pratique en SEO et marketing digital. Il se spécialise dans l'élaboration de stratégies de recherche qui génèrent une visibilité durable, un trafic qualifié et une croissance mesurable. Son approche combine SEO technique, stratégie de contenu et une connaissance approfondie du monde des affaires pour aider les marques à se démarquer et à se développer sur des marchés toujours plus concurrentiels.
